Os dejo un articulo que ha compartido conmigo un colega a traves del grupo “revenuemanagers.net” que tengo creado en LinkedIn, ya que me parece interesante y puede crear debate.

Es este:

Los tiempos difíciles obligan a revisar lo que uno hace, cómo y con quién. Es un empujón forzado hacia la mejora, la innovación, la competitividad y
la rentabilidad: la alternativa a no hacer nada de esto es el abismo.

Alberto Losada Gamst , socio fundador de Ocio Dinámico, consultora especializada en Turismo, Ocio y Restauración.

Resumen

Hay docenas de definiciones de “crisis”, pero el aspecto que más nos interesa para el asunto que nos trae este artículo es el de la disminución del gasto.
El dinero deja de moverse y de cambiar de manos, las transacciones se ralentizan y la renta disponible disminuye. Como se gasta menos, hay que hacerlo con más ojo y se priorizan los gastos de más importantes a más prescindibles. Lo primero es pagar la casa, la comida, la ropa y los colegios. Con lo que quede ya veremos, si es que queda algo y resulta prudente gastarlo en vez de ahorrarlo por si acaso.

En estos tiempos difíciles la guerras de precios nos asalta en casi todos los anuncios: descuentos del 70%, 3×2, sorteos y premios, “aquí los precios más baratos”, “su mejor elección”,
“las mejores ofertas” y demás anzuelos para pescar los pocos peces que quedan en el río.
Vemos cómo productos y servicios que hace unos meses tenían un precio, ahora valen mucho menos y la tendencia es a bajar más aún.

De modo que lo primero que uno se pregunta es: ¿Cuánto valen en realidad? ¿Me estaban engañando antes con unos márgenes abusivos? ¿Cuánto hay de real y cuánto de humo? La respuesta rápida es que el valor de las cosas las pone el mercado: Vale lo que los clientes estén dispuestos a pagar.

En una economía alegre se mira menos el gasto, el dinero se mueve con rapidez y proporcionalmente tiene más importancia el aspecto que la esencia.

Y como hay muchos consumidores predispuestos a gastar, sería de tontos poner precios comparativamente bajos, pero ahora la situación es totalmente distinta. La fiesta del consumo y de los márgenes sin justificación que los respalde se ha terminado.
La nube de consumidores ávidos ha desaparecido y el mercado se ha llenado de lupas y calculadoras.

El ojo crítico es quien decide las compras y no el capricho ni el deseo. En cierta forma, esto es sano que ocurra de vez en cuando.

Sí, es una desgracia para quien pierde su trabajo o ve que no llega a fin de mes, o que tiene
que cerrar su empresa, pero ha ocurrido antes y volverá a ocurrir. Lo que hay que hacer es tomar nota de los errores para no repetirlos.

En otro artículo titulado “Quiero montar un bar o una casa rural” se incidía en la necesidad de hacer los deberes antes de embarcarse en una aventura empresarial dando por supuesto que irá bien. A veces olvidamos que, en general y salvo casos profesionales, casi nadie necesita consumir en bares, ni comer en restaurantes, ni irse de vacaciones, ni escaparse al cine o al teatro, ni echar una partida de bolos, ni ser un asiduo de los bares de copas o las discotecas. El dinero empleado en todo lo anterior existe porque las necesidades básicas ya están cubiertas. Y es un dinero que se gasta con mucho cuidado.

De modo que así llegamos a ver quién llega mejor al consumidor para ser preferido. En el sector del comercio o en la industria se venden cosas concretas, con unas características determinadas que las hacen adecuadas o no para su uso. Hay varias tiendas de ropa en una misma calle que luchan por ser la que venda al cliente el pantalón o la blusa que necesita, y solamente pueden competir en precios, calidades, amabilidad del personal o aspecto físico de la
tienda y su escaparate.

La cosa cambia en el sector del ocio y el turismo. Nadie “necesita” consumir en él. En estos malos tiempos, para muchos irse a un hotelito o al cine es sencillamente un lujo. Las dificultades nos hacen ver el gasto con mucho más cuidado, sin dejarnos engañar por la palabrería de los mensajes publicitarios.
Ahora sí que gana importancia la esencia ante la apariencia.

Del mismo modo que en el mundo inmobiliario muchas empresas han cerrado por falta de clientes y por impagos, ya que el mercado en el que operaban ha bajado rápidamente de tamaño y no hay tarta para todos, ahora contemplamos cómo se incrementa el número de hoteles en venta, de agencias de viaje que quiebran, de restaurantes que ya no pueden seguir con su actividad. Hay hasta bares que cierran, cosa muy preocupante si consideramos que la mayor parte de las veces están regentados por los dueños y operan con costes mínimos.

Los que desean sobrevivir echan mano de la imaginación: menús a precio casi de coste, consumiciones a 1 euro, restaurantes de nivel que ofrecen buenos descuentos a quienes acudan fuera de la hora punta, hoteles que bajan notablemente sus tarifas con cualquier pretexto o incluyen servicios que antes eran de pago como el desayuno… cualquier cosa vale con tal de seguir adelante.
Teniendo bien presente el entorno económico no sólo nuestro y de nuestro sector, sino también el de nuestros clientes, ¿qué podemos hacer para sobrellevar esta crisis?

1. Sepa realmente qué tal le va: Esto supone un buen control de costes e información sobre los clientes, lo que más se vende, lo que más margen da. Sin saber el suelo que pisa, todo lo demás sobra.
2. Cuente con su equipo: Las personas que trabajan con usted también tienen interés en que su empresa se mantenga y muy probablemente tengan ideas de aplicación sencilla y basadas en el trato con el cliente.
3. Recuerde a qué se dedica: Parece una tontería, pero muchas empresas se dedican a tantas cosas a la vez que cuando hay que competir no están seguras de su especialidad. Los tiempos del “yo hago de todo” en términos empresariales están terminado. La especialización es una necesidad, a la vez que hace más eficaces y rentables los esfuerzos de marketing y comunicación.
4. Vigile a la competencia: Hay que saber qué hace tanto para no quedarse fuera de la carrera como para poder cambiarla por otra si fuera lo que más nos conviniera.
5. Hable con sus clientes: Mantenga una relación fluida con ellos. Sepa qué les interesa, qué cosas buscan y en qué condiciones, para ver si se las puede ofrecer su negocio antes de que lo hagan otros.
6. Hable con sus proveedores: Igual que su equipo humano, también tienen mucho interés en que usted venda. Puede llegar a acuerdos de mejora de precios a cambio de permanencia, o de ampliación de productos, o de más presencia publicitaria. La mayor parte de ellos tampoco pasa por su mejor época y normalmente están dispuestos a negociar cosas razonables.
7. Sepa cómo evolucionan las modas: En el sector servicios es igual de importante que en el de la ropa. Hay que conocer las tendencias de consumo, los nuevos tipos de clientes que vayan apareciendo, lo que se deja de demandar y algo de sociología del consumo.
8. El mundo es grande: Y mucho. Hay mucha gente por ahí en su misma situación, pensando qué hacer y cómo salir del mal momento. Aparte de lo que salga en los medios de comunicación españoles, hay un vasto universo de páginas de Internet y de blogs especializados en lo que usted necesita. Búsquelos, léalos, suscríbase a ellos y no dude en preguntar. Quizá a propósito de esto tenga un buen pretexto para retomar ese cursillo de inglés tantas veces aplazado.
9. Experimente nuevas ideas: Si usted no hace nada por actualizar o mejorar su negocio, éste no lo va a hacer solo. Reúna todas esas ideas que llevan un tiempo dándole vueltas a la cabeza, seleccione las mejores, estructúrelas y póngalas en práctica. Haga saber a sus clientes las novedades y siempre mida los resultados. ¿No valen la pena? Pues se retira la idea y a por otra.
10. No se corte: Qué más da que lo que haga no sea “lo típico de este tipo de negocio”. ¿Le importa lo que diga la competencia? No debería. Solamente hay dos opiniones a las que realmente debe prestar atención, y son la del cliente y la de la caja. El resto sobran. Su negocio es suyo y de su cliente y de nadie más.

De la misma forma que cuando nos damos un fuerte golpe o caemos enfermos necesitamos reposo para curarnos, la crisis de un negocio exige a su dueño capacidad de reflexión y análisis para recuperarse con nuevas energías y dispuesto a atacar nuevos clientes y nuevos mercados, o a ofrecer nuevos servicios de distintas formas.

En cualquier caso, lo que hagamos que sea con sensatez a la par que imaginación y, sobre todo, contémoslo para que
sepan los clientes lo bien que lo hacemos y vengan. Estamos a su servicio, no ellos al nuestro.

Tags: crisis, economia, ocio, turismo